洞察“老”、“少女”、“孩”——老年人消费心理解读

时间:2014年7月09日

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老年消费者的心理特点

1.心理惯性强,对商品、品牌的忠实度高

  老年人在持久的消费过程逐渐形成了比较稳定的消费态度和消费方式,对某一商品、品牌的偏爱一旦形成,就不会轻易改变。因此,作为商家,要想吸引老年人来消费,就要注意企业的“老字号”,对传统商标进行大量宣传。如果企业能够获得老年人的认可,就会拥有一批相对稳定的消费者。

 

2.注重实用,追求方便

  老年人对商品实际的功用比较注重,选择商品以方便、实惠为主。由于年龄的关系,老年人在购买过程中,希望有一个良好、方便的购物环境。因此,对于老年用品,操作要简单,说明书和价格标签要清晰明了。同时,手续简洁、服务周到也会增加老年消费者的满意水平。

 

3.健康支出和兴趣支出明显增大

  由于老年人生理机能不竭衰退,对保健食品、用品和药品的需求大大增加,健康的需要成为老年人的主要需要之一。另外,老年人在穿着和其他奢侈品方面的支出大大降低,而用于满足兴趣、嗜好的支出明显增加。

 

4.抵偿消费

  部分老年人在子少女成人、负担减轻后,会有强烈的消费抵偿心理,试图抵偿过去由于各种原因而未能实现的消费愿望。对于健康娱乐、旅游观光等,老年人同样有兴趣测验考试。

 

老年消费者的购买动机

  随着年龄增加,他们的消费经验也不竭地增加,哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数,因此他们会多家选择,充分考虑各种因素,购买自己满意的商品。有20%的老年消费者属于习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品,对这种商品有着较为深刻的印象,逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯,且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表示在:对于不了解的商品不轻易采取,极少发生冲动性购买。

  但是,我们可以发现,过去人们经常认为大部分老年人属于习惯性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快,老年人表示出适应新环境和新事物的能力和愿望,方便使用才是他们真正考虑的因素。从图中我们还可发现属于经济型的老年消费者占的比重其实不高,由此可见,现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格廉价的消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素,价格只是他们考虑的因素之一。

 

购买商品时考虑的因素

  老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一横眉的性。他们强调质量可靠(29.8%)、方便实用(26.4%)、经济合理(25.8%)、舒适平安。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢,是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的其实不富裕的生活,他们生活一般都很节俭,价格廉价对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善,收入水平的提高,以及我国形成的买方市场下的“过剩经济”,老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格,品质和实用性才是他们考虑的主要因素。

  还有一点必须了解,那就是很多老年消耗者有抵偿性消费动机。在子少女成人独立,经济负担减轻之后,一些老年消费者试图抵偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会抵偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面,同样有着强烈的消费兴趣。说起玩具,许多人自然联想到孩子。其实玩具其实不是儿童的专利。心理学家认为,赋闲在家的老年人都有一种回归童真的倾向。在西方发达国家针对成年人和老年人研制开发的玩具,已逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发出了许多适合老年人的新功能,如在电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”上附加了丈量血压的功能,由于兼具娱乐和运动功能,不但适合脑中风患者使用,将来还可能被养老院采取。而在这个方面我国至今还处于空白,有关厂家应在这方面多下点功夫。

 

老年人消费行为特征

  1. 在购买方式的选择上,老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场合提提供的商品一般在质量上可以得到保障,而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降,他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品,而且希望能够得到周到的服务,如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。

  在专卖店和连锁店购买商品的老年消费者也占有一定的比例,甚至还有极少一部分老年消费者会通过电视直销和电话购物购买商品。这说明随着我国市场经济的不竭发展,人们的消费行为也在不竭地改变。不但是青年人的消费行为在改变,而且有相当一部分老年人消费者的消费行为也在随着时代的变迁而改变,他们对于一些较新的购物方式都表示出一定的适应能力。因此,在对老年消费者销售商品的时候可以采纳多种方式。

 

  2.在购物的陪伴方式上,因为老年人大多害怕寂寞,而其子少女由于工作等原因闲暇时间较少,所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题,在购买商品时也可以互相参考、出谋划策,他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明,影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。

  由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占37.4%。对于这一部分老年消费者,商家更要提供热情周到的服务,如为他们详细介绍商品的特点和用途,提供容易携带的包装,需要的时候提供送货上门服务等。

 

  3. 对于广告对老年消费者的影响水平问题,大部分老年消费者选择了“影响一般”(41.9%),而且有相当一部分老年消费者选择了“没什么影响” (22.7%)。由此可见, 老年消费者对广告的依赖水平一般,而且由于一些虚假广告的负面影响,使得一部分老年消费者对广告发生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富,他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点,并以此为依据选择某些商品,但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。

(资料来源:MBA智库百科)